医美整形医院市场部详细运营指南

医美整形医院市场部详细运营指南,你想要的干货都在这(内附运营资料包)

为什么很多机构千辛万苦找到了技术过硬医生,却还是门庭冷落?为什么机构做了各种活动,却依然营收堪忧?这时候我们应该思考一下市场运营的问题了。在此,领健君整理了较为详细的医美运营思路,供大家借鉴。

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市场分析

市场分析可以清晰地了解行业环境和趋势,寻找市场缝隙。精准定位,更是实施营销战略的基础。

➜ 分析行业趋势

可通过公开财务报表,相关行业股票产值,行业白皮书等查看行业数据分析行业前景。

据报告显示,2015-2019年全球医美市场规模稳定增长,中国医美市场规模从2015年的人民币648亿元一路攀升至2019年的1,769亿元。

图片来源:美团

随着国内疫情缓解稳定,2020年第二季度起,医美行业消费热度显著回升。与此同时,疫情亦激发医美产业加快线上化进程,有望重塑产业链条。

➜ 分析品类热点

通过百度指数导出相关数据。百度指数用于分析品类相关关键词的日均搜索量,日均搜索量越高说明需求越多,根据医生技术相结合,选择品类,集中发力,做单点突破。品牌定位上也主打这一款品类,占领客户联想。

还可以通过报告了解客户画像。据新氧报告显示,在皮肤护理相关的医美项目中,“提拉紧致”以48.16%的倾向比例位居医美选项中最想尝试的比例第一位。医美机构可以考虑推出“抗衰”产品,强调抗衰类项目的功效以及带来的实际改变,寻求价值观的契合与共鸣。

图片来源:新氧

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市场定位

想运营好一个医美机构,需要做好很多方面的工作,而定位是基础。在医美行业竞争日益同质化的今天,做好“定位”是我们展开有效运营的关键。那么如何进行定位呢?领健君主要分享两个方面:品类定位和品项定位。

品类定位:指的是在某个医美领域里的定位,例如:聚焦网红打造、抗衰领域、体雕领域等。

品项定位:指的是定位在某个细分的医美项目上,例如:眼部整形、鼻整形等,或者再细分一下就定位在某个具体的医美项目上,例如重睑术(双眼皮),祛眼袋等。

通过独特的定位,占领客户的内心,让产品获得竞争力,机构从而获得竞争优势。定位并不是对产品进行改造,而是提炼出一个客户认同的特质,赋予产品,占领客户心智。目标群体分析越透彻,越清晰,对于后期机构运营和品牌打造都起着决定性作用。

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品牌宣传

➜ 自媒体

比如利用抖音、微博等,内容带入品牌,这种方式需要持之以恒地去输出内容;微博推广,可以建立医生个人账号,关注业内相关微博账号,保持一定的创新力;开通服务号和订阅号,服务号用于推荐优惠活动,订阅号用于科普医美知识。

➜ 垂直领域

垂直领域平台上的客户需求特征非常清晰,且垂直领域在流量成本获取上远远低于传统营销,营销成本的减少,增加了机构的利润。

➜ 付费媒体

➜ 口碑宣传

几个步骤参考下图:

定期分析每一个渠道背后的数据,会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性,这样有利于官方微博、微信内容质量的提升,运营起来也更得心应手。

还要做老客户的数据分析,老客户的口碑和回购更有利于从根本上降低营销成本。

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制定目标

➜ 初期:主要目的在于客户行为数据分析,与产品定位做对比,不断优化。

关注指标:客户来源、消费层次、品类需求、各渠道文章数据,阅读数,打开数,转化率。

这个阶段数据量不求大,但求真实,客户来源的话,可以先做免费渠道,如果能有一些首发资源就更好。

➜ 宣传期:主要目的是在于扩大影响力,吸收客户。

关注指标:渠道数据分析、客户数、消费频次、回购数、新客户数。

在这个阶段与各种资源多多配合,让客户量稳步增长。

➜ 增长期:主要目的通过各种活动运营,进行口碑打造,建立品牌效应。

关注指标:客户数、客单价、转化路径、客户区域分布。

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团队架构和绩效考核

医美机构运营推广团队的组织架构及成员工作职责,具有一定的普遍性,总体概括来说,这个市场运营部门架构大概是:一个总负责,一个线上运营,一个线下渠道,网络咨询师,现场咨询师。人员根据医美机构大小及渠道扩展决定配置。

详细的标准在资料包中,扫描文末二维码即可领取。

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