作为咨询师，我们常常会有这样的经历，客户对方案比较满意，但一到报价就觉得有点贵，觉得我们有抬价的行为；同一个项目，疑惑为什么别人家的价格比我们家的低；认为项目价格偏高，觉得材料没有这么贵……那么要想解决客户觉得价格有些贵此类问题，我们应该怎么做呢？从价值和话术出发，领健君为你支招。

客户一般在咨询的时候，除了效果，就关心价格了。咨询师在沟通过程中，应思考如何能够把我们收费的合理性讲出来。为什么收费贵？贵的价值在那里？塑造治疗方案收费合理性可以从这三个方面入手：器械材料价值、技术价值和医生价值。

1）器械、材料价值

物美价廉是所有消费者追求的东西。但我们要明白，好质量的东西怎么可能便宜。很多黑心机构，打着“低价”、“特价”卖一些廉价、没安全保障的产品，听起来好听，背后却隐藏陷阱。让客户明白，在看到这些屡见不鲜的案例后，不要只考虑钱，要将安全与健康放在首位。

2）技术价值

一家服务周到、设备先进、技术一流的机构，收费会很低吗？收费便宜或是贵一定它的理由，也许其他家的收费是便宜，但我们可以和客户说，哪家要是有我这的技术和服务，一定收的比我还贵。

3）医生价值

医生的价值在于哪?培养一个合格整形医生的成本是很高的。一个可以做整形手术的正规医生需要培养多久，需要多少投入，都是有目共睹的。

在我们塑造了价值之后还嫌贵?那下面就看看针对客户的质疑，我们到底应该怎么回答呢？

客户：这么小的东西成本很高吗，为什么这么贵呀？

客户：“我看同一个项目，别人家的比你家便宜些，不能再便宜点吗？”

客户：你能告诉我这个项目做下来总共需要多少钱吗？

大家的购买行为都是一种等价值或者超价值交换，没有价值就不能激发顾客的购买欲望，所以说，咨询师们要懂得塑造价值，开单就会成为自然而然的结果。

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