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差异化品牌营销，到底能给中小医美机构带来什么价值？

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据公开数据显示，2019年医美市场达到1769亿元，医美用户达1367.2万人。今年虽前期受疫情影响，后随着疫情缓解，客户的医美消费需求不降反增，呈现V型复苏趋势。

然而，不少机构仍悄无声息“永久停业”了，其中中型医美机构受影响较大。所谓中型医美机构，一般指门店1000-4000㎡之间，拥有100-200人的团队，每年收入约2000-5000万。

为什么中型医美机构受影响较大呢？因为受疫情影响，中型医美机构主要依靠的渠道获客，不能很好地带来流量，又没有形成良好的品牌效应，灵活走向线上化，吸引消费者的注意力。

而大型医美机构，如美莱、艺星等，已经形成连锁知名品牌，拥有品牌溢价（即品牌的附加价值），在获取市场流量方面极具优势；部分小而美的医美机构，专注某个品类，能最大程度线上化，聚焦品类，打造医生IP做精细化运营，有效获得流量。

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其实面对千亿的医美市场，求美心切的海量客户，中小型医美机构从来不缺发展机会，缺的是客户选择我们的理由。

 

有些医美机构，市场什么品类火，就做什么品类，没有形成自己品牌的定位和特色，营销模式、品项设计大同小异，市场同质化严重，只能靠降低价格来吸引客户，而不能让客户明白选择自家产品的理由与支撑点。

获客成本高昂，价格一降再降，这可能就是有些医美机构表面“风光”，实际一直处在“倒闭”危机中的原因。一旦遇到疫情等突发情况，也就不可避免面临行业洗牌了。

针对这种现状，聚焦品类，做差异化品牌营销，即形成自己专属的品牌定位和特色，对中小医美机构的长远发展十分重要。

如雍禾是专注做植发的，其在官网打造的品牌定位为：因为专注，所以专业；好植发在于好医生。突出强调自己专做植发，且拥有一支实力出众的专家团队。

图片来源：雍禾官网

不论是其在地铁、写字楼等线下投放的广告，还是让自家的医生入驻知乎做植发科普，都不断强调自己专注做植发，且拥有专家团队的品牌特色。

通过高频反复播放品牌广告,能够在潜移默化中将品牌认知“强制”植入客户的脑海里，达到客户出现植发的念头，就会立马想到雍禾的目的。

6月伊始,雍禾就在覆盖3.1亿城市主流消费人群的分众电梯媒体上,推出自己的视频广告（20-40岁白领人群是毛发消费的核心客户群体），加深自己品牌对目标客户的影响。

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品牌营销是一种经营战略，其为中小医美机构带来的品牌溢价，不仅会使机构免于同质化，做低价竞争，也能带来源源不断的获客流量，实现机构业绩的飞升。

同时，品牌营销不同于打折优惠营销活动，不会产生立竿见影的效果，需要一点一滴的积累，即聚焦品类，精细化运营项目的各个环节。

 

同时，保留相关细节与案例，向客户充分展示自己在细分领域的专业性，从而形成良好的品牌印象。

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医美机构用了这套回访机制，门店效益提升20%

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众所周知，获取新客的成本，一般是维护老客户的5-8倍。在这特殊的2020年，获客成本居高不降，门诊量断崖式下降等难题，都将导致医美机构普遍面临较大的财政压力。

彼时，越来越多的医美人意识到维护好老客户，可以稳定且高效提升门店业绩。而选择回访，即掌握了低成本且有效触达老客的高性价比方法，在客户心中留下良好的品牌印象。

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回访：低成本且有效的触达措施

艾瑞咨询统计显示：从打算体验医美项目，到实际购买项目，25%的医美用户花了20天-1个月，28.3%的用户花了1-3个月。手术类用户的决策周期平均为44.51天，非手术类用户的决策周期平均为39.30天。

图片来源：艾瑞咨询

当客户上门咨询后，大多不会立即做决策，往往还会“货比三家”。面对还在犹豫的客户，做定期回访，就变得非常有必要，不仅有助于留住客户，也能为门店的业绩“添砖加瓦”。

据国外一项研究表明：当回访有效率达到85%，诊所收入可提升20%。

 

回访不仅对初次咨询的客户有用，对用户的术后评价也作用甚大。据艾瑞咨询的统计显示，国内医美客户对术后护理细节比较容易忽视。

若医美机构能及时对客户做术后回访、真诚关怀，不仅可以给客户留下专业且负责的印象，也会获得客户较高的术后评价，直接提升机构业绩，扩大品牌的影响力。

图片来源：艾瑞咨询

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医美机构如何优化回访机制，实现提效

原来传统回访方式是需要前台或客服人工翻阅预约单，查找到店诊疗客户的信息，给客户打电话询问术后情况，给客户口述医嘱，最后再预约复诊时间。整个流程不仅耗时长，人工成本高，并且也容易遗漏，回访机制不完整，过程难以监督。

1、详细记录客户信息，制定回访计划

客户到店时，门店前台及时记录下其详细信息，制定完整的回访计划，便于后期回访时能给客户留下专业且负责的印象。为大家总结一份回访清单，如下：

☑ 完整收集客户的联系方式，包括微信和手机号码；

☑ 确保所有活跃客户都有准确回访日期；

☑ 在客户在离开门店前确认好下一次预约，作为整体回访策略的一部分；

☑ 避免前台被客户的回复信息淹没，分好批次每天按批次发送回访消息；

☑ 不要仅依赖于一条回访短信，使用微信、电话、短信等多种方式与客户建立沟通；

☑ 丰富客户预约渠道：电话预约、微信在线预约等，确保不同渠道的预约都能在门店内被及时响应；

☑ 要有一个结构化的回访过程，培养员工使用信息化系统，制定好回访计划，定期对客户进行回访。

上述回访清单，门店可以使用领健医美云管理软件来系统化管理回访执行情况。

在系统中设置好回访规则。当满足条件时，系统会自动将回访计划推送给医生、咨询师、护士等管理，提醒相应人员能准时执行回访工作，确保回访工作落实到位。

使用场景一：预约未到访

客户刘丽在公众号预约8月1日上午10点到店咨询线雕，然而当天她并没到店。面对这样的客户，就属于预约未到访型，需要制定回访计划，邀请她再次到店沟通。

操作演示：前台登录领健医美-配置管理-回访设置，制定回访规则，系统会按照配置时间自动将刘丽的回访计划，发送给相应的咨询师，提醒咨询师去跟踪刘丽的后续情况。

领健医美-回访设置演示页面

使用场景二：到访未支付

客户小美到店咨询热玛吉，咨询过刘医生后，表示需要回家和家人商议，后面再联系。面对这样的客户，就属于到访未支付型，需要制定回访计划，邀请她再次到店沟通。

操作演示：前台登录领健医美-配置管理-回访设置，制定回访规则，系统会按照配置时间自动将小美的回访计划，发送给相应的咨询师，提醒咨询师去跟踪小美的后续情况。

领健医美-回访设置演示页面

使用场景三：术后回访

客户孙漂亮到店做了水光注射治疗，术后需要多次对她进行回访，确认恢复情况，有无敏感症状以及预约下次复诊时间。诊所可以使用系统根据诊疗项目直接设置多节点随访规则，对患者进行自动回访。

进入领健医美-配置设置-回访设置-回访模板设置“水光注射术后回访”的回访规则，系统将在：

☑ 3日后，自动推送回访信息给医助，提醒TA联系孙漂亮，关心顾客治疗后的情况，叮嘱注意事项内容；

☑ 11日后，自动推送回访信息给咨询师，提醒TA联系孙漂亮，关心客户治疗后的情况，再次叮嘱注意事项内容；

☑ 15日后，自动推送回访信息给咨询师，提醒TA联系孙漂亮，关心客户治疗后15天的情况；

☑ 45日后，自动推送回访信息给咨询师，提醒TA联系孙漂亮，关心客户治疗后的情况，提醒客户到院进行治疗。

领健医美-多节点回访设置页面

通过遵循实践指南，结合领健医美管理系统配置，提升回访的成功率，对机构业绩产生积极影响。

2020年，这家医美机构准备扩店18家……

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“如大冬严雪,百草萎死,而松柏挺然独秀者也”

医美正是如此

据经济观察报记者的调查，比起有财政资金支持的公立医院，因新冠疫情而被迫停诊的几个月，对于部分民营医疗机构来说打击几乎是毁灭性的。

其中，儿科诊所是在民营医疗机构行业中受疫情影响最大的，一位投资人用“无法拯救”这样的字眼去描述他所投资的儿科连锁。

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医美消费不降反升，成为民营机构中的“异类”

与此同时，医美却成为了民营医疗机构中的“异类”，在复诊后业务量迅速回升，远超去年同期。在疫情影响下，各类的民营医疗机构，正在竭尽全力去探寻一条向上的路。

如果没有疫情，专注于儿科诊疗的民营医疗机构知贝医疗，将立足华南，筹建第七家连锁儿科诊所。因为疫情一切的扩张计划都被搁置了。

丁香园副总裁杨泽方也在一场线上直播中表示，到5月份为止，民营儿科诊所业务能够恢复到去年常态的不足20%。“事实上，儿科诊所去年的势头是很好的，业务量增长30%-50%很正常，我们原本对今年是抱有很大期待的，但因为疫情一下子就扭转了。”杨泽方说。

不同于“数据非常难看，现金流非常艰难”的民营儿科诊所，卓光嵩所投资的一个医美连锁机构，5月份的数据是去年同期的两倍。“我认识的医美行业的人，在疫情期间也是很焦虑的，因为女性是医美消费的主要顾客，就像我以前理解的，受疫情影响，医美可能像奢侈品一样会降温，”卓光嵩表示，“从惯性的思维来说，我认为可能医美会是消费者可以去掉的消费，但事实上其实是反过来的。”

“医美是会上瘾的。”在医美皮肤科门诊工作的杨天（化名）告诉记者，虽然她所在的民营医美机构在疫情期间被迫停诊，直到3月中旬才复诊，但现在生意还是很好。“现在我们在全国有11家，今年可能会扩张到15-18家。”杨天说。

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这家医美机构门庭若市，月接诊千人营收百万

杨天所在的医美皮肤科门诊能为消费者提供包括美白、抗衰、法令纹、敏感、红血丝、黑眼圈、细纹等所有“不动你的五官，但让你变得更漂亮”的服务项目。而在业务模式上，更加类似于在健身房办年卡会员，消费者都是提前预付了诊疗费用。

皮肤科门诊之所以在疫情过后，业务量可以迅速回升，就是因为老顾客比例大。虽然新顾客有所减少，但杨天表示，诊所本来就是在一个接近顾客满负荷的状态。据其介绍，她所在广州的医美门诊一共只有5个医生，一个月的接诊量最多也就是1200人，诊所一个月的营收却平均可以达到四百万元以上。

就客单价来说，普通顾客一年的消费额从1万到3万不等，但是一位顾客的年消费总额一般不会超过30万。

“受疫情影响新顾客可能会减少。但老顾客一直在，可能也会有部分顾客因为疫情收入受到影响，但其实她们的消费习惯已经养成，会一直有这个需求。”

这样的一家医美的建设成本主要在于购买设备，有两三个医美仪器就能开一个小诊所，一台仪器的市场价在100万至300万不等。

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莆系医美“大投入重营销”

但杨天表示，像其所在的“小而美”的医美门诊，约占到中国整个医美市场的5%，占据医美行业绝大部分的还是“莆系医美”。

“莆田系”是福建省莆田人所辖医院集合的简称，从20世纪末开始，莆田人开始在全国范围内开设私立医院，莆田人也是国内最早涉足医疗美容行业的一批人。

在杨天看来，近些年，莆系医美在国家对于医美行业管控越来越约严格的情况下，收费乱象有所改变，也意味莆系医美能够给整形医生甚至月薪百万的薪资，吸引了大批优秀整形科医生，从整形技术层面来说，做得并不差。

“莆系的特点应该是投入大，重营销。以莆系医美医院的建设成本来说，两三个亿很常见，但他们一个月营收七八千万、一个亿也很常见。因为赚钱，他们可以聚集最好的医生，用最好的仪器。”杨天说。

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疫情成为行业洗牌的加速器

但在成都拥有多家民营医疗诊所的莆田人林亮（化名），却拒绝被定义。林亮在医美方面选择专注植发，他本来的计划是2020年在成都的各大社区边上都开设头皮养护中医馆，同时再在成都开两家植发医院，但由于疫情带来的更多不确定性，林亮暂时搁置了这些扩张计划。

因为疫情停诊所带来的客流量骤降，租金成本压力激增，让许多民营医疗机构不得不关停并转。但在卓光嵩看来，民营医疗机构所谓的“倒闭潮”，从2017年就已经开始，疫情不过是加速行业洗牌的加速器。

“未来的民营医疗机构，一定会更加垂直、更加创新、更加跟数字化挂钩、更具融合性，可以跟其他的平台和资源去对接。”卓光嵩说。

本文来源：经济观察报

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医美咨询师必看：用好微信打造“私域流量”

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医美咨询师是美容整形机构中从事咨询工作的、在整形医生和求美者之间架起沟通桥梁从业者。很多刚入行的咨询师通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

要想成为一名出色的咨询师，不仅要有优秀的销售技巧，而且还要学会通过微信私域流量成交。既然要通过私域流量，首先你要打造属于自己的私域流量池。那么你知道什么是私域流量池吗？

1、什么是私域流量池？

什么是私域流量？

从广义上来说，私域流量是指品牌或个人拥有的可自由支配的流量，私域流量的核心是真实的客户关系。私域流量的本质是：在线的客户，可以闭环触达，形成支付闭环。因此对咨询师来说，个人微信号是目前为止运营私域流量最快捷和有效的方式。

简单来说就是属于你的鱼塘。你本来没有鱼，而外面的河里全是鱼。你需要挖一个渠道通向鱼多的河里，然后通过诱饵把河里的鱼一点一点引诱到你的鱼塘里。这样你可以边养边捞了。

鱼塘即是你的私域流量，对于咨询师来说，微信（个人号/视频号/社群）就是自己的私域流量池，即是咨询师的转化法宝。接下来我们来讨论一下，该怎么运营自己的微信，打造私域流量池。

2、如何打造医美咨询师形象，赢得客户信任？

关于个人号IP的打造，我们回到刚刚的例子。我们需要从用户的角度思考：对于18-35岁的年轻女性来说，朋友圈里多一个什么样的人，是不会反感的？

（1）如何聊天？

我们要打造自己的个性，树立一个亲切、不惹人厌烦的人设。

平时可以关心客户的朋友圈动态，有情绪波动可以及时送上安慰，不要生硬地打广告，我们要做的是，先和客户做朋友。这样不仅可以拉近你与客户之间的距离，让客户更加信任你，还可以更深层了解客户所需，方便以后精准推送信息。

建立与顾客的信任关系是保障成交的关键，可以说没有信任一切都是零，如果她不信任你，什么技巧、秘诀都没用。所以你要用90%的时间去获取顾客信任，而只用10%的时间去销售，把心用在信任上，成交自然是水到渠成。

然后就是在用户完成项目之后，还要去做跟进回访。比如三天左右问问看用户的反馈和感受，有没有什么问题。提醒回访和记录回访，都可以用医美云管理软件来提高效率。进入医美云管理软件，登录后台-今日工作-我的回访，如下图：

图片来源：领健医美云管理软件移动端回访演示页面

在用户复购这块，完成项目之后的用户，会对你个人IP基本上有了初步的信任。

（2）朋友圈发什么内容?

除了平时的沟通，微信朋友圈也是个很关键的地方。

你可以发当下医美行业的热点；发互动话题，有互动才能建立情感、产生粘性，比如“你愿意花钱做医美吗？”“你对自己哪里最不满意？”；个人生活也是必不可少的一部分，你不能一味地发广告，很容易引起用户的反感，偶尔分享生活，会让你的人物形象更生动；

图片引用：某咨询师的朋友圈

再就是重头戏——你的工作，要持续性地告诉别人你是做什么工作的？你是在哪里工作？你是哪家医院？记得树立好医院形象，说明医院优势，从而获取客户信任。然后植入项目，发与项目相关内容，引导大家咨询，或者暗示引导大家有关于微整形的问题可以咨询你。

这是非常重要的，不然闲聊的太多，也转化上不去。但是切记不要刷屏，毕竟没有人喜欢一打开朋友圈全是广告。

这样一个有工作、有生活的人在朋友圈，才会足够吸引用户，完美日记的小丸子就是很好的例子，对于女性用户来说，闺蜜这个人设可能会比较通吃。

图片来源：好的牙

在庞大的流量面前，谁会不为之心动呢？

社交平台能够带来足够的流量，但需要合理引流，并加以维护，将流量沉淀到私域流量中，成为真正的“留量”。医美行业未来营销，一定是基于经营流量的变革，学会经营你的私域流量，是每一个咨询师的必修课。

2020年医美行业洞察白皮书来了，用户选择医美机构的核心因素是这个！

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随着国内的复工复学逐渐恢复，爱美人士的医美之旅也开始啦。据艾瑞咨询近日发布的《2020年中国医疗美容行业洞察白皮书》显示，2019年国内医疗美容市场规模达1769亿，医美用户1367.2万人，预测2023年，医美用户达2548.3万人。

已知2013-2017年，医美行业高速发展，大量医美机构不断涌现，且受网红文化影响，消费者需求爆发；2018年医美行业增速放缓，大量中小机构存在盈利难等问题，市场呈现供需不匹配状态。

2020年受疫情影响，行业发展略受影响，但消费者的爱美需求仍呈上升趋势。领健君就带大家一起来看看，医美用户值得注意的7个消费喜好。

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医美用户热衷购买皮肤美容、面部整形、美体塑形项目

皮肤美容项目是医美用户消费的“基础款”，近七成医美用户购买过 。其中，最受医美用户欢迎的皮肤美容项目是美白亮肤，这可能因为用户受到“一白遮百丑”的美学观念影响。

六成医美用户购买过面部整形项目，双眼皮、隆鼻、瘦脸项目最受欢迎。43.9%的医美用户购买过美体塑形项目，其中，购买身体局部吸脂/溶脂及丰胸项目的用户最多。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：是时候根据热门项目做营销活动啦，根据这些热门项目有效给其他项目导流量。

02

医美用户决策时间20-90天，最终因足够了解项目而购买

从打算体验医美项目，到实际购买项目，25%的医美用户花了20天-1个月，28.3%的用户花了1-3个月。手术类用户的决策周期平均为44.51天，非手术类用户的决策周期平均为39.30天。

而最终促使他们购买医美项目的主要原因是对医美项目有足够的了解（55.3%）以及找到合适的机构/医生（45.6%）。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：客户关系管理（CRM）要重点布局啦，定期客户回访要做起来，推荐大家用领健医美云管理软件，科学设置回访时间。

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医美用户的医美消费，累积花费2-4万居多

约七成用户累计花费1-6万元在医疗美容上，其中19.6%的用户花了1-2万元，34.3%的用户花了2-4万元，16.7%的用户花了4-6万元。到目前为止，用户购买手术类项目平均花了19191.4元，多以购买多种手术类项目，每种只购买过1次为主。

而注射类及光电类项目多是重复性消费，对于同一医美项目，用户可能存在多次购买的行为。到目前为止，用户购买注射类项目平均花了11729.1元，购买光电类项目平均花了17539.7元。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：手术类项目一般为低频、高单价行为，而注射类及光电类项目则为高频、中等单价行为，根据不同医美项目，要设置好用户标签，有序选择性推送优惠活动。

04

医美用户倾向在常住地进行医疗美容，海外偏向在泰日韩

购买过手术类项目的用户中，四成用户选择在非常住地进行手术类项目。购买过注射类项目的用户中，仅有26.4%的用户选择在非常住地进行。

而仅购买过光电类项目的用户中，近九成用户选择在常住地进行光电项目。选择非常住地进行医美的用户，可能多会选择去国内一二线城市、韩国、日本或泰国。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：医疗美容的机构，运营好本地用户，真的很重要。

05

医美用户选择机构及医生时，主要考虑口碑与资质

67.7%的医美用户在选择机构时主要考虑机构的资质及知名度/口碑，而在选择医生时，口碑与评价是医美用户最看重的 （65.9%），其次为医生的职业资质（64.7%）及医生经手成功案例（62.0%）。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：安全第一，重视口碑，重视医生，便能决胜千里。

06

医美用户主要关注医美项目效果、医美项目性价比等

用户对最常去的医美机构的整体评分为4.30分（5分满），对常去医美机构的人员服务态度、环境、卫生条件评价相对较高。

通过相关分析发现，与医美用户整体满意度最相关的因素是医美项目效果、性价比及操作人员的技术。医美机构可以通过确保项目效果、提高项目性价比及保证操作人员技术水平等方式获得更多用户的好口碑。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：效果要好，价格要有性价比，从业人员技术要高，是获得好口碑的不二法门。

07

医美用户术后恢复的感受值得关注

总体来看，用户对医美术后的整体评价较高（4.25分），手术类用户与非手术类用户在术后评价上并没有明显差异。根据艾瑞专家调研显示，医美项目（尤其是手术类项目）恢复期的护理，在很大程度上影响了医美项目的最终效果。

而目前，一方面，中国医美用户恰恰容易忽视了术后的护理；另一方面，医美机构对用户的术后回访、关怀等服务体系尚不健全，这些可能导致了用户对恢复期感受的评价相对较低。

图片来源：艾瑞咨询

领健君：术后回访、关怀说来容易，人工操作难度大，如何用软件科学规划回访是关键。

本文内容整理艾瑞咨询，仅做内容分享

编辑：领小美

完整2020年中国医美行业洞察白皮书

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2020年医美人/医美机构 必看的经营管理+营销活动案例+咨询师话术

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自从领健君变成“日更博主”

关注我们的朋友也活跃起来啦

不时就向领健君提几个需求

如我刚做店长，对门店经营认识比较浅

有什么方法可以提高我的管理能力呢

我负责门店的市场活动版块

有哪些同行的活动案例可以借鉴呢？

我想提高和顾客沟通的话术

可以给我分享一些学习资料吗?

……

真棒！

你们果然是2020年最努力的医美人！

是时候给大家展示一下

领健君收藏的超值5G+医美干货

不管你是老板/店长、市场运营、还是咨询师

领健君都给大家准备好学习资料啦

部分资料截图如下

1、门店管理学习包

咨询师如何与医生协调合作、各部门如何定绩效、店长如何系统对内部员工系统培训……统统都有。

2、同行营销活动一览

你是不是也有这个困惑？每到节假日，都要想破头，到底该做什么营销活动，来吸引新老客户，提升门店业绩，激励小伙伴努力工作。

好创意不仅靠想象，也靠向优秀的同行学习，多看营销活动案例，积累活动创意，这才是医美优秀市场人，正确的打开方式。

3、咨询师话术大全

提升医美咨询师气质的10个办法；如何在和客户首次面谈中，快速掌握客户的基本信息；客户觉得价格太贵了，医美咨询师该如何回复……这里有医美全套学习资料，还附有名师学习视频喔。

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风里雨里，我都在等你

如何提高客户成单率，优秀的医美咨询师都这样做

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随着社交平台（微博、小红书等）、新氧等垂直医美平台的出现，用户在选择一家机构做医美项目前，60%的用户都会围绕医生资质、案例评价等“做功课”。

这样一来，医美咨询师原本储备的医美知识就不够用了。为了留住客户，说服对方选择在自家门店做项目，咨询师必须学习更专业的知识技巧（心理学、营销课程等）。

另外，客户通常会货比三家，咨询多家机构后，再决定在哪家做。这时，咨询师如何回访客户、跟踪其顾虑的点，也变得极其重要。

面对消费者医美知识壁垒的逐渐消失，优秀的医美咨询师往往懂得差异化服务客户，去洞察客户的核心需求，进而缩短用户消费决策时间。优秀的医美咨询师往往采取如下三种方法，来提高客户成单率。

1、和客户交朋友，洞悉其真正的需求

在和客户沟通过程中，不要采取生硬的营销话术，而要营造轻松愉悦的氛围，和客户交朋友，从其感兴趣的话题入手，例如客户喜欢的明星，或当下流行的综艺节目《乘风破浪的姐姐》。

然后，慢慢把话题转入本次沟通的主要内容，例如客户想要隆胸，那么这时就要详细了解她的诉求，同时进行有关于胸部知识的科普和教育，如标准的胸位、合适的形状、胸大肌和胸小肌的发育程度。

即使这次客户没有立即选择手术，咨询师也要在领健医美云管理软件上，详细记录客户的情况，以便回访客户时，有足够的话题切入点。

操作方式：登录后台-会员中心-客户详情，如下图：

图片来源：领健医美云管理软件动态标签演示页面

2、对客户进行分类，差异化解答其疑问

常见的客户有三类，一类是开放式接受者，这种接受者往往在18-25岁之间，更容易接受大型手术项目，但消费能力相对不是很高。面对这样的顾客，咨询师一方面要推荐当下比较流行的审美风格；另一方面也需和医生沟通，让医生介入，为客户适当技术科普，及时告知可能产生的风险。让客户看到咨询师的专业和真诚。

第二类是胆怯犹豫的客户，这类客户在决策过程更容易犹豫，害怕未知的风险。故面对这类客户需慎重对待，要策略性告知其项目的风险，即先称赞其优点，接着告知其选择项目后会产生的正面效果，最后客观、全面、真实地说明可能产生的负面影响，给予这类客户足够的安全感，进而取得他们的信任。

同时，在面诊过程中，咨询师尽量给这类客户展示足够多的真人实例，以事实作为依据，这样会增加交流的真实感。

第三种类是理智的思考者，这种客户往往具有相对完备的知识，专业性比较强，比如基本都做过详细的功课，对包括对假体、内窥镜这类器械和一些专业数据，都有一定的了解。面对这种这种客人，医生在咨询的过程中要体现足够的专业性，这是最能够取得他们信任的方法。

所以，优秀的咨询师关注医美项目的差异化、沟通过程的差异化，因人而异给客户推荐方案，才能有效促进客户最终的成单。

备注：其实还有更简单、更科学的客户分层，使用领健医美云管理软件，科学的RFM模型，可将客户分为八大类群。

图片来源：网络 

下面领健君将举例说明，向大家展示如何设置客户分类？客户分类功能位于领健医美云管理软件的客户管理中的“会员分群”。

图片来源：领健医美云管理系统会员分群演示页面

例如：某医美机构打算对自己已有的会员进行分类设置，以便于根据不同消费潜力的客户，做精准营销活动。

比如该机构设置的A类用户，条件是7天内消费，每月到访，消费额度20000以上。对应的RFM就设置为最近7天内到店消费、最近到访天数小于30天，最近消费额度大于20000元，对应到RFM模型里面，就是R高、F高、M高。

该类客户属于重要价值客户，就需要加强VIP服务，提升价值体验，需及时回访，增加和这类客户的互动。

图片来源：领健医美云管理软件会员分群演示页面

 

使用领健医美云管理软件，医美咨询师可根据RFM数据模型对客户分类，进行精细化管理，做出客户易于接受的项目方案。

3、着重谈价值轻谈价格，关注美的价值

在和客户沟通过程中，医美咨询师一定要注重谈价值，而不是仅谈价格。要强调美对客户产生的良好效果，营造客户可以想象的场景，如变美后，可以更自信买衣服了，获得自己心仪异性的追求等。

关注变美给客户带来的改变，这就是谈美的价值。而过于偏重谈价格，会让客户觉得咨询师不真诚，反而不容易选择自家医美项目了。

 

综上所述，优秀的咨询师往往会根据客户的身体情况、认知水平、经济条件，采取不同的咨询方法，多角度去了解客户的基本情况，以及其内心对本次项目的想法与预期，从而为客户量身打造的项目方案。

业绩始终停滞不前，医美机构应如何实现业绩增长呢？

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有人说疫情结束后,压抑的消费需求会给医美行业带来报复性爆发,只要熬过第一季度,必定业绩长虹。但也有人认为非刚需的医美行业疫情前后都不容乐观。

疫情期,大部分医美机构门诊量断崖式下降,项目停滞,产品滞销和刚性支出压力增大,人员流失,维持经营举步维艰,这无疑会加快医美行业的洗牌潮。

面对不断下滑的营收业绩，机构明明已经想了各种方法，但始终没有成效。遇到这种情况，你是不是经常感到无奈和烦恼？那么导致业绩下滑的原因究竟是什么呢？

01

机构经营业绩下滑的原因

 

1、人才梯队问题

民营医院一直以来就存在人才储备的不足与缺乏，现在尤其如此，核心岗位得力干将不足，政策执行打折，执行力度不能到位。

2、部门协调问题

咨询和医生矛盾太大，市场和网络不能共赢，企划与网络脱节，利益冲突点比较尖锐，缺乏统一协调与资源共享，各个部门各自为战，不能协同。

3、发展定位问题

定位高端、中端、低端，还是三个阶段通吃?定位农村市场，还是本地市场?定位核心专长，技术特色是什么?定位不清晰，行动就不明，下边不知道该向哪里走，发展自然就迟缓。

4、决策执行问题

决策执行体系瘫痪，上行下不效，有问题得不到解决，部门沟通障碍，没有制度性沟通会议来保障执行与交流。

5、内部服务问题

医疗和营销相辅相成，内部搞好服务，外部营销才好做，来一个得罪一个，传播出去的都是坏名声，尤其是四线市场，良好的社会形象和公众口碑非常重要，服务跟不上，顾客带一肚子怨气回去，坏掉的名声很难找回来。

6、社会舆论问题

到诊率大幅度的下降，跟医院的口碑密切相关，市场是永远不用怀疑的，看看别家医院顾客大排场龙，就知道市场绝对没问题，市场没问题就一定是我们有问题，我们的问题无非就是服务没做好，口碑没做好，营销没做好。

列举了如上的问题，那么新问题来了，医美机构应该如何应对这些问题呢？

02

机构如何应对经营业绩下滑的现状

1、定战略

任何事情的成功都是用人的成功，任何事情失败都是用人的失败，定好方向固然重要，基础还是经营团队要搭建好，人心齐，泰山移，团队没问题，战略方向才是我们的发展重点，方向正确才有效果。

2、带队伍——干部是工作的重心

重点在一线，重点在执行，决策再正确，下边干跑偏，一样没效果，无论经营、网络、市场、企划，还是渠道、咨询、导医、医生，都要有自己的核心领导人，能够去带领各个小队伍，凝聚一线员工的心。

3、教方法——各部门建立例行业务培训

成功一定有方法，失败一定有原因，搞执行要把正确的经验传授给一线员工，制定例行培训，提高业务技能，是我们队伍素质壮大的基本保障。

4、整体思路与策略重点——新媒体、营销、网电咨询

新媒体、营销、网电咨询一脉相承，构成营销三部曲，目前外部的变化只是流量引入少了两个途径，从而导致流量成本的增高，在这种情况下，就要求我们在各个环节的转化比例上下功夫，提高环节转化比例，降低整体到院成本。

5、改变结构加强管理——缩小编制与人才引进

医院应该根据市场环境的变化，实现人员结构的优化，缩小编制，引进人才，提振士气。

6、外部变化要从内部抓起——实行岗位绩效淘汰制

外部的变化我们无法改变，但可以改变内部的结构，精兵简政，绩效考核，严格培训，一人多用，快速转变团队散漫作风，从团伙变成团队，树立明确目标，一起努力发展。

7、确定目标分阶段实施——指标落实到部门与每个人

实施目标责任制，制定每月总目标，根据岗位职责落实到每个部门和人，优奖劣罚，充分调动团队工作积极性。

8、网络与经营衔接问题——咨询和医生业绩一体化、院内与网络宣传一体化

目前在运营上咨询和医生在利益上不能形成协同，造成咨询师与医生脱节严重，这需要在制度和激励措施上进行调整，网络要实现从投入到产出的整体衔接，必须让咨询与医生紧密配合，形成利益共同体。

领健医美云管理软件可以帮助你更加了解客户需求，合理地进行人员分配调动，基于品项、顾客、员工三大维度，满足机构运营、营销、销售多方需求。

讨论完如何防止业绩下滑后，我们还要想着如何引流，让业绩增长，下面我们来看看医美机构应该如何拓客。

03

医美机构如何拓客

1、利用渠道管理系统拓客

对医美机构来说，越精准的顾客意味着更高的成交率。对此，医美机构可以通过医美云管理软件的渠道管理系统，为医美机构带来大量的精准客户。目前随着市场环境的变化，消费顾客群体的变化，模式一定也要发生改变，要紧跟客户需求，掌握客户全面资料。

2、利用新媒体进行流量获取

对于很多机构的老板来说，很关心顾客流量的增长，只要有获取流量的方式，都要去尝试。通过新媒体运营规划，让顾客基于吸引选择你的机构比诱导更有效。医美新媒体营销的下半场，是属于“轻营销”的时代，为用户构造强价值、强感染力的内容、小程序等缩短购买决策路径的策略、以用户为中心的口碑裂变，这才是更靠谱的方式。

3、品牌运营

要开始关注品牌运营和新媒体构建，关注自建流量入口和流量池，别人的顾客资源很多时候只存在于别人，而对于机构本身整体品牌形象的构建，提升区域市场的声量和知名度，差异化定位和优势展示，让需求顾客更容易和机构本身匹配很重要。

医美机构后渠道时代，让需求和你的优势匹配，从本质提升整体的运营能力，而医美云管理软件可以帮你降低经营成本，提高线上拓客转化率，从而帮助医美机构业绩上涨。

 

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盘点美团、天猫、京东618医美消费风向，最新医美消费报告就在这

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随着618的结束，近日各大平台纷纷发布消费者618消费报告。针对医美行业，美团医美、天猫医美、京东健康均发布了相应的消费报告。现在，就让领健君带着大家一起来看看吧。

美团医美

近日，美团医美发布《2020年618美丽重启消费报告》。618活动期间，美团医美线上交易额超过21.7亿，同比增长133%，轻医美服务持续受欢迎。

 

疫情后的医美行业呈现“V型复苏”

 

报告显示，3月开始，医美逐步呈现复苏趋势，从线上流量看，4月初即已恢复到疫情前水平。618活动期间线上流量比2月同期增长242%，行业呈现明显的“V型复苏”趋势。

美丽也是一种刚需。疫情恢复阶段，皮肤管理、美白嫩肤等轻医美成为了很多求美者优先下单囤货的消费之一。美团医美618期间，线上交易额超过21.7亿，同比增长133%，下单用户数量同比增长189%，其中三四线城市用户占比38%。

 

更便捷、安全、性价比高的轻医美持续领先

 

以不动刀、见效快、更安全为特征的轻医美服务项目在618期间持续领先。报告显示，618期间最受欢迎的品类分别是光电类项目热玛吉、光子嫩肤、超皮秒，以及口腔隐形矫正、植发、眼部整形、水光补水、瘦脸除皱等。

同比去年618，今年增速最快的医美项目分别是脱毛、抗衰老和植发，消费订单量同比增幅分别达到129%、88%和75%。订单量同比降幅最大的项目是唇部医美项目，降幅达到74%，疫情反复阶段，口罩仍然必不可少，唇部医美需求量因此大减。

“囤货”成为轻医美项目的标配。不少轻医美项目适合多次体验或搭配体验，资深求美者选择买更优惠的多次卡或购买多个项目，囤货3单及以上的用户占比达到了4%。

“后浪”崛起，年轻人更偏爱轻医美

报告显示，20~30岁的用户占比超过78%。其中增速最快的群体为25~30岁的95后，同比增幅达148%。95后们也开始有“抗初老”需求，抗衰老、除皱瘦脸、植发项目的总订单量中，有35%来自95后。

00后们的求美选择更为理性，美团医美618期间，00后用户的消费订单中，有78%都是轻医美项目，便捷、安全、价格相对较低是轻医美受年轻用户欢迎的主要原因。

男性求美消费力也在崛起。美团医美618活动中，男性用户占比20%，其中30岁及以上的男性用户比例更高。在美丽这件事上，男性消费力远高于女性，平均客单价是女性的近一倍。眼部整形、抗衰老、除皱瘦脸则是精致男生们最爱的三个项目。

 

城市美“力”爆发，轻医美各有偏好

 

美团医美《618美丽重启消费报告》显示，消费订单量排名Top10的城市分别是上海、北京、深圳、成都、广州、杭州、重庆、长沙、南京、武汉。武汉人们积累多时的求美需求在618期间迎来爆发。

同比去年618，订单量增速最快的Top10城市分别是：厦门、常州、温州、太原、贵阳、石家庄、福州、大连、南宁、长春。新一线城市美丽消费力表现抢眼。


在抗衰老、玻尿酸、皮肤美容项目上，上海订单量是全国第一。“医美之都”成都的求美者们在美体塑性、植发项目上消费的订单量全国第一，除皱瘦脸、眼鼻整形项目订单量也位列全国前三。618也是体验脱毛服务，迎接夏天的好时机，深圳、杭州、广州包揽全国脱毛项目订单量前三。

新技术/新场景/新角色，美团医美深化轻医美服务

疫情带来的影响不仅是机构经营和用户消费上的变化，更包括技术和场景的迭代。视频面诊、直播等新技术、新场景成为医美行业应对疫情考验和未来趋势变化的新手段。

美团医美618期间，共有3000多名医生提供视频面诊服务，覆盖143个城市，数量最多的城市为北京、上海、广州、深圳和成都。皮肤美容、面部轮廓、眼鼻整形是最受欢迎的视频面诊项目。

 

此外，美团医美也在618期间持续利用在线平台打造医美服务新场景，上线716场直播，观看人数超千万。

 

引入医生新角色更成为促成医美消费透明、加速医疗服务线上化的关键一步。

“受时间和场景的限制，很多机构往往做不到每一位求美者都有医生来提供详细的咨询服务。”业内人士表示，“但视频面诊这样的新技术形式打破了这一现状，让医生得以走到消费者的面前来，帮大家提供更专业的信息来决策医美消费。”

美团医美618期间，包括公立三甲同济大学上海东方医院江华教授及其团队、北京八大处整形医院郭鑫副教授，以及日本东京Noel银座美容整容医院院长、日本美容外科学学会理事长保志名胜等海内外知名医美医生在线直播和免费视频面诊。

天猫医美

在本次天猫618中，医美医疗表现不俗。爱美需求持续增长，增速均超100%。由于疫情限制等原因，直播成为医美医疗行业新风口，每日开播100场+，排名天猫618淘宝直播品类渗透率TOP3，引导成交量同比去年双11，超258倍。

 

其中，玻尿酸、减脂、抗衰老项目增长表现优秀，分别同比增长282%、735%、672%。

 

京东健康

在京东618期间，医美服务增长表现优秀，成交额同比增长倍数位居京东健康类目TOP2，同比增长43.5倍。

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编辑：领小美