医美机构/整形医院 如何“玩转积分”,提升客户忠诚度

积分最早的雏形,是1793年美国的一位杂货店老板为了回馈客人,设计的一种方式:每当客人到店里买东西,根据金额可获得对应数量的铜板,然后换取礼品。

随着市场的变化与时代的发展,积分兑换随处可见,例如信用卡积分、店铺消费积分等。积分营销如果执行得当,将大力提升已有客户的忠诚度,提高对新客户的吸引力。

想要做好积分营销,一套完整的积分运营体系必不可少,下面领健君为大家分享下如何搭建积分体系,进行积分运营。

积分从某种程度上来说,是为了促进机构实现会员运营,从而达成拉新、留存、激活的核心指标。一般情况下,积分的出现体现两个层面的价值。

1)通过积分去强化客户的行为,进而引导客户消费。

2)积分可以作为客户的行为导向,提升客户活跃度,提高留存率、提高客户价值管理。

通常情况下,积分体系和会员体系相关联,机构可以通过设置会员等级差异化权益的框架,去加快客户获取积分的行为,从而提高机构自身的收益,帮助机构实现拉新、留存、促活等。那么如何设计积分体系呢?

如何搭建积分体系

➜ 确定积分体系目的

机构建立积分体系,主要是为了提升客户忠诚度,刺激消费、筛选客户、增加粘性、拉高客户离开成本,同时也是一种拉新的手段。

➜ 设计积分奖励

这里有两个关键点:1.积分奖励是否有吸引力;2.是否适合目标人群。

➜ 设计积分获取的规则

积分获取方法要多样化,若只有常态化的充值、消费,则显得太单一,机构需要制定一些积分营销方案,让会员能够通过多种途径得到积分。

➜ 积分累积规则设定

积分规则定下来就不要轻易改变,明确的积分规则是确保积分体系完整的核心。领健君有几条建议供各位医美人参考:

1)刺激消费频次提升

利用短期营销,如节假日、会员日给予双倍积分,拉动某一时间段的消费频次提升。

2)促进消费金额的增长

开通多级积分政策,根据客单价测算不同级别的门槛,高于平均单价的项目,可以给予双倍积分奖励。

3)提升会员成长的动机

会员等级差别待遇,根据不同的会员等级给定不同的累积积分权重,级别越高,积分越多。

领健医美-积分设置演示界面

➜ 设计积分消费的规则

积分消费的载体,一般以虚拟服务、电子优惠券和实物为主。

1)消耗积分抵扣现金

会员在消费时会有积分抵现的功能、积分+钱,医美机构可根据业务情况设置抵扣上限。

2)搭建积分交易平台

如积分商城、进行积分抽奖以及其他抵现功能的产品营销活动。

领健医美-积分抵现演示界面

领健医美-积分商品设置演示界面

同时医美机构可以根据大多数客户持有积分,制定商品积分兑换规则

场景描述:某医美机构在设置积分商城活动前,通过领健医美管理系统查看客户积分数据,根据客户积分存量调整积分商品的兑换价格。

机构发现存量积分为1000-1500的客户数量较多,若机构为了提高交易量,可让兑换价格低于1000积分;若机构希望回馈老客户的同时保持成本,可设置兑换价格为1000积分+小金额现金;若机构的目标是激励客户赚取积分,可设置数量有限的高价商品,兑换价格超过1500积分。

领健医美-积分数据筛选演示界面

医美机构在设计、搭建会员积分体系时,要平衡积分获取难度、入口、去向和积分价值,同时要控制成本,对积分使用要规定上限,还要注意会员的整个消费积分的过程形成积分体系的闭环流通,所以说每个环节都不可缺失。

领健医美-积分使用限制设置演示界面

如何让客户及时使用积分

➜ 增加积分宣传入口

可在公众号底部菜单设置积分兑换入口,及小程序商城比较显眼的视觉版块曝光积分活动,简单兑换轻松促活。

领健医美-客户端积分商城展示页面

➜ 设置积分活动

可开展积分抽大奖、周年庆积分活动等活动。比如,通过消耗积分的方式参与抽奖,将积分本身的价值通过抽奖进行放大。

领健医美-积分抽奖设置演示界面

➜ 积分定期清零

设置积分有效期,刺激消费者的消费转化。一般来说积分有效期设置为1年,快到期前,机构可以通过公众号发布推文,提醒客户使用积分。

图片来源:网络

维护一个忠诚客户所耗费的成本通常只有获取新客的1/5,积分体系作为一种客户关怀的手段,只有体会到积分的价值感,客户才能持续做任务、参与活动、消费,不断攒积分。让积分在赚取和消耗之间形成一个动态的平衡,才能真正发挥客户忠诚度培养的作用。

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